一个产品没有卖点，或者说没有区别于竞争对手的差异化卖点，就如同白羊群里的一只白羊，很难被发现。反之，产品差异化卖点鲜明，则就象白羊群中的一只黑羊，可谓是一枝独秀。
作为一个策划公司，最常做的一件事，就为产品找卖点。也有不少人经常抱怨，在产品同质化的今天，产品的差异化卖点越来越难找，或者说产品根本就没有差异化。的确，市场经济时代，产品百花齐放，无论消费者产生何种需求，都能够迅速被商家满足，而且满足消费者同一需求的商家更是多如牛毛，产品同质化愈演愈烈，品牌之间存在的差异点越来越少，竞争早已进入白热化和透明化。
然而，消费者对于物质与精神的追求无时无刻不在升华，由此引发的消费需求有提升，则时刻促使着产品和服务的换代和升级，而恰恰是这个换代和升级的过程，就是创造产品差异化的过程，如此说来，产品差异化将长期适应于消费需求而存在于不同品牌之间，对于差异化卖点的提炼也将是每一个营销人摆脱不掉长期任务。
既然摆脱不掉，既然是长期任务，我们不但要面对，而且要学会一种为产品提炼差异化卖点的技能，或者说掌握一套行之有效的工具。所以，今天与大家分享产品差异化卖点提炼的三个原则。
消费者最关心的
产品所提出的卖点一定是消费者最为关心和关注的那个点，而且，那个点恰恰也是解决消费者痛点的唯一关键点。无论产品有多少个亮点，如果消费者不感兴趣，不关注，或者说对消费者解决痛点没有直接帮助，也是无济于事，亮点终究没有办法变成卖点。就保健品行业的补钙产品而言，钙的吸收率问题就是消费者最为关注的因素，因为，钙的吸收率直接影响着消费者的补钙效果，吸收率越高，补钙效果就越好，反之，吸收率越低，补钙效果就会越差。因此，解决钙吸收率低的问题，就是消费者急需解决的核心痛点，所以，在保健品市场上，我看到有关钙产品的广告，多以易吸收作为产品的主打卖点。
自身产品具有的
消费者关心和关注的那个点，必须是自身产品实实在在具有的点，而这个点又必须具有真真切切的支撑点，而不是弄虚作假，诉求与实际不符，欺骗消费者。还拿钙产品说事儿，我们知道，钙产品的吸收性能是消费者最为关注的点，那么，产品如果以吸引率高作为主打卖点，势必要有证明吸收率高的有力支撑点，比如，“分子小”，并且具体小到多少微米，这就是吸收率高的有力支撑点。
竞争对手没提过的
所谓差异化卖点，就是指与竞争对手的卖点不同，这种不同可以是你有的点，而你的竞争对手不具有这一点，或者有，但从未提过这一点。那么，为什么要与竞争对手提炼不同的产品卖点呢？
我们知道，心理学当中有句话叫作“先入为主”，应用到市场竞争中就是说，同样的卖点，竞争对手要是先于你喊出，也就先于你完成了市场占位，已经率先在消费者心中建立了深刻烙印，如果这时，你再以同样的卖点打入市场，已很难取而代之。
正如，当年的乐百氏，之所以能在同质化的纯水大战中脱颖而出，全得益于先于对手提出的“27层净化”的概念，在消费者心中建立了“值得信赖的纯净水”的印象烙印，不可磨灭，完成了市场占位。但是，回头想一下，当时真的是只有乐百氏实现了27层净化吗？当然不是，只是他先于对手喊出，先入为主罢了。所以，无论是竞争对手有的还是没有的产品卖点提炼，只要你有、你先，就可以可建立卖点的差异化，赢得消费者芳心。
以上是产品卖点提炼的三个重要原则，有了原则，但不等于有了方法产品卖点提炼，卖点提炼是一个系统而复杂的工作，只掌握原则，还是无法切实准确的找到产品的卖点。如今市场，竞争白热化，产品同质化愈演愈烈，基于产品功能点的卖点提炼时代已经过去，产品特点也越来越不突出，理性卖点提炼可以说是举步为艰，在这样情况下，一些营销者开始探索别的形式卖点，比如感性卖点的提炼和打造，试图用感性颠覆理性。至于效果如何，有待市场检验。
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